法人営業の場合売上げ向上か経費削減がイメージできる提案が大事

新ものづくり新サービス展のセミナー前ヒロミンとの１コマ

当社は決算期が１１月ですので１２月は新年度となります、世間様よりも少し早い年度を

迎えています。ちょうど期末から期初に掛けて東京ビックサイトでの展示会があった。

スタッフを手分けして対応をしたわけですが、今回は中小企業庁が主催する

「新ものづくり、新サービス展」ということで国内で新しい商品や仕組みを作った会社

さんが、出展社でいました。そこで、当社で開発している電子書籍システムの中で

今までの電子書籍とは違う、電子書籍から「ものが売れる」「問合せをもらえる」

こんなサービスでビジネスを広げることが可能なんです、と話ができるよい機会だった。

実際に多くの方に話ができた。

意見を集約してみるとこんな感じだったと思う。

電子書籍自体読んでいる方が少ないが存在は知っている。

電子書籍で海外配信サービスは面白い。

カタログを既に沢山もっていて電子書籍で活用できないか？

電子書籍で販促できるならやってみたい。

他にも色々な意見をいただきましたが、やはりビジネスで出展されているので、販促をどうするか？というのが

もっとも多く関心があった。そもそも本（電子書籍）で販促が出来るっていうと

「何のことですか？そんなことできるんですか？」からはじまって

当社のシステムを説明して・・・

「なるほど！」という声を出展ブースにいての何度も聞きました・

で、やはり、、、、こう思ったんですね。

全ての企業は「利益を求めている」

当たり前か・・いやそうなんです、当たり前です。

しかし、ついついビジネスの現場では相手は利益を求めているのが分かっていながらも

「自社の商品のPRばっかり」

してしまう。

企業が利益を求めているとしたら、２つの方法のうちどちらに関心をもってもらわないと

商談になり制約にならないかも知れない。

東京ビックサイト展示会前の風景、少し混んでいる感じ

企業は利益を求めている、だから

ウチの商品（サービス）を利用すると売上げ向上の期待がもてる

もしくは

うちの商品（サービス）を利用すると経費削減の期待がもてる

もう、利益が上がるか、経費が下がるかといういづれかの視点で伝えることが大事だと思う。

今回当社のサービスでは販促、売上げ向上に役立つということを切り口に出展ブースでの説明や

セミナーでも、電子書籍の活用がビジネスに役立つという内容にして行いました。

そうするとどういう販促ができるのか？なぜ電子書籍でビジネスに役立つか？どうして電子書籍で商品が売れるか？

そんな質問がドンドンくる。

そうかと思えば、既に自社で凄い数のマニュアルがありそれを電子化したいけど出来ますか？とか

自分たちが意図していなかったような話もきた。

今回の東京ビックサイト新ものづくり新サービス展では、ビジネス向けに電子書籍の活用方法に絞って

伝えていけたことがよかったと思う。

もちろん課題もあるし、発見もできた。これは優先順位をつけて対処するよりない。それよりも

収穫としては、ビジネスに電子書籍を活用していくということに関心がある方が

結構いるということ。もちろん今までにない電子書籍の活用方法なので説明しないと分かりづらい部分が

あったかもしれないけど・・。でも大きく可能性は感じましたね。後はどう進めるかだけ。

もう一つは当社のエンジニアヒロミンが東京ビックサイトという大舞台でセミナーを行ったこと。

そして堂々たるプレゼンは、自分なりの説明順序や話す内容を何度も練習していることを

セミナーを聞きながら変わった。練習している人は即席でプレゼンをやってしまう上手な方も

いるけど、それに比べてやはり「熱意」というのか、一生懸命さというのが伝わってくる。

これが大事なことですね。プレゼンの基本項目をしっかり抑えてそして、商品ではなく

想い、そして相手に提供できることをしっかり伝えていた。プレゼンはどうしても自分の事

ばっかり言いたくなるけど、聞いている相手はあなたのことより、自社にとって利益が出るか

経費が削減できるか？そんなことを考えながら聞いているってこと。

自分の言いたいことの前に、相手に良く伝える努力が一番で、そのためにより分かりやすい内容で

伝える努力が必要ですね。で、きっとこれをしっかりできる人や会社は法人営業のプレゼンでも成功すると思う。

当社の電子書籍のサービスであれば電子書籍にして以下にビジネスの収益拡大に役立つか？これをしっかり伝える

ことが大事に成ってくる。ビジネスで法人相手は

売上げに貢献できる企画か

経費削減に役立つ企画か

ここをきちんと伝わるようにしていくときっと法人営業は成果がでると思う。

そしてあれこれ考えることもよいけど、まず行動をしていこう！

行動して検証して改善しての繰り返しをしていくことで

段々成果も挙がってくると思う。