名簿を活かす～ある建築会社にて～

４月から８月まで前年の持ち家市場は、住宅エコポイントやマンション価格
の手頃さ、低金利などが手伝って好調のようです。
しかしそのような市場の中でも厳しい状況なところが多いのも事実。
これはある地方の工務店にコンサルティングに伺った時の話です。

工務店「名簿客にニュースレターを毎月出しても中々反応がない」
私「ニュースレターってどのような内容ですか？」
工務店「ニュースレターを月１万５千円で買って名簿客に出しているんだけど」
私「このような（瓦版のようなもの）内容で、もし社長さんがもらったらうれ
しいですか？住宅とはおおよそ関係ない料理のレシピや生活の情報だらけで」
工務店「でも出さないよりいいと思って・・」

最近いわゆる“ニュースレター”を買って名簿客に出すところは多くなっています
が少なくとも私が知る限り成功している会社はありません。

何故かって？

?宛名をラベル出しして封筒に貼っている・・せめて手書き＆一言くらい添えて
　出さないと自分にきたDMというよりどこにも出しているDMと思いませんか？
　それでは開封率は悪くて当たり前です。
?そのニュースレターにお客様が役立つ情報がどれほどありますか？
　生活情報なんて今やネットでも雑誌でもどこでもありますよね？
　工務店さんから欲しい情報はそんな情報ではないと思いますよ。

と伝えました。
工務店「じゃあどうすればいいんだろう？うちは営業がいないし・・・。かろう
じて名簿はあるんだけど・・・」
私「まず最低でも宛名は手書き、そして封筒に一言添えてください」
工務店「え！？全部手書きですか？」
私「そうですよ。自分がお客様の立場になって手書きとラベル出しの宛名。どっ
ちがうれしいですか？そういうことですよ」

そしてどんな事をニュースレターで出せばいいんですか？との質問に
私「自分が、家が欲しいと思った時どんな事が気になりましたか？」
工務店「デザインや、ローンの事、間取りの事かな？」
私「であれば、どうすれば失敗しないか社長はわかりますよね？それを記事にし
てください！」
工務店「そんなことでいいの？そんなこと知りたいのかな？」
私「そうです。まさにそのような情報なんですよ。ユーザーが気になる・知りた
い項目をまとめてありますからこれでまず社長が作ってみてください」

こんな会話がありました。この会社は２００件ほど保有リストがありましたが
１カ月後イベントを行ったところなんと１５件名簿客が来場されました。

また、ニュースレターとは別に一つの対策をしました。
それはFAXです。個人宅で固定電話を持っている方、その電話器にFAX機能が
ついていませんか？しかしメールが普及している今はあまり使われていない。
実はFAXは有効な手段なんですよ。
FAXは必ず読んでから判断します。開封率は１００％なんですよね。
そこで、名簿客２００件に電話をし、留守でもFAX兼用とわかればOK。
その後FAX兼用のお宅がどれだけあるか聞いてみると、なんと１２０件もある
ことが分かりました。そうです、ここにFAXDMとしてニュースレターを送った
のです。

会社関係ではよくFAXDMは来ると思います。しかし個人宅にはほとんどFAX
DMは来ません。盲点といえるやり方かもしれませんが、私が現役時代一斉送
信機能を使送ると面白いように問合せが来たものです。
今も変わっていませんね。特に個人相手の仕事で名簿を取得できていれば同じ
ように効果あると思います。
ちなみにこのニュースレターは中身が大事です。売り込まないこと。問合せし
たくなる工夫をすること。これがコツです。

くわしい内容を知りたい方はご一報ください。

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