新人営業の育成 営業は素晴らしい仕事

公開日: : 最終更新日:2018/08/14 住宅営業, 感動経営

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新人営業の育成は営業という仕事の素晴らしさを納得してもらうことから

営業という仕事は今は人気がない仕事になってしまっています。

新卒でも中途であっても、中々募集をしても中々営業職のなり手がいない

という結構深刻だそうです。

工務店さんでは、営業だけでなく施工する職人さんから設計など

全般的に人材難が言われていますね。

その中で、新人営業や中途採用した営業職の育成というのは

工務店にとっても非常に大切なことでもありますね。

大げさかもしれませんが、将来の会社の業績を背負っているといっても

過言ではありませんから。

最初に営業職になった方に伝えたいこととして

営業は科学であり、努力を裏切らない仕事であるということ

これをしっかり認識してもらうことが大切です。

欲しい顧客に提供できる商品のセッティングを行う仕事ですね。

セッティングの数が多かったり上手く行けばよく売れます。

反対にセッティングが上手くいかないと売れません。

とてもシンプルな世界です。

営業の中でも力を使う仕事が「探客」お客様探しですね。

商談が出来るお客様を如何に探すか?という所に力を入れている。

商談することを一つの目標にしている会社も多いですね。

特に住宅のような高額商品であれば、お客様を探すという

仕事はとても大事ですね。

一般的には、行動量(お客様を探すこうどう)+商談力(商談で決めて頂ける力)

で、目標数字を決めることが多いようですが私がお勧めしたのは

逆算方法で

目標数字を決める そこからどれ位の行動量が必要か?

を割り出すというものです。

積み上げてきて目標をつくるのではなくて

最初に目標を定めるということがポイントです。

例えば、新人営業の場合には当然、先輩社員よりも商談する力はないわけです。

であれば、先輩よりもより多くのお客様を探さないと成果は先輩には及ばない訳です。

当たり前ですが、1日も早く商談力も先輩に追いつきたいものですね。

その為に、特に新人社員や中途社員は練習を多くすることが大切です。

プロほど練習する!のです。

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イチロー選手の言葉

「最高の準備は自分への言い訳を無くすものだ」

世界最高の選手といわれても、誰よりも先に球場へいき、

準備をする姿勢。それは海外でも高く評価されています。

新人営業であれば、とにかく練習すること学ぶこと。

これにつきます。

目標数字と同じ考えですが、これも先に

何時までにどうなるか?

これを考えて行動します。

目標到達のアプローチの対策を考え続けることと、

インプットとして、セミナーに出かける、本を読む

アウトプットとして、学んだものを試してみる。

この繰り返しが大切です。

特に、インプットのセミナーや本については自分への投資

と考えてお金を払ってでも行うことが大事で、

その分はきっと取り戻せると思います。

とにかく学び、そして実践する件数を増やすとが力がつく近道です。

住宅のような高額商品というものになればなるほど

営業力というものが大事になってきます。

ここでいう営業力というのは、

顧客開拓能力 顧客をどう探すかですね。

顧客商談能力 商談力の成功率を上げる力ですね。

顧客管理能力 既存顧客の管理ですね。

住宅営業の営業力はこの三つといっても良いです。

この力を上げれば実績もどんどんついてきますから、

どの部分をどう上げるか、考えて実行すると良いですね。

営業の仕事は素晴らしいとタイトルで書きましたが

自分で色々工夫もでき、考えて行えて、自分の努力は裏切らない

ものということなんですね。

目標を決めたら

どうやったら出来るか?ということを考えてできますね。

良くも悪くも自分次第ということですね。

 

最後に、高額商品の代表である住宅ですが、

このような高額商品こそものや価格ではなく

考え方、哲学、物語をしっかり顧客に伝えることです。

共鳴、共感でものが売れていく時代ということを

捉えていくと良いですね。

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石川博信

石川博信

2009年ジーレックスジャパン株式会社創業。 日本の文化や歴史好き。小学校時代は通信簿で「オール1」をとったものの、家族や仲間、そして本の力で何とか社会人まで登り詰める。住宅メーカー(東証一部上場企業)出身で工務店支援事業を皮切りに、電子書籍事業などメディア事業も手掛けている。
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