住宅営業の基本 初回面談

公開日: : 最終更新日:2019/01/05 未分類

  %e5%88%9d%e5%9b%9e%e9%9d%a2%e8%ab%87   住宅営業の基本 初回面談について

幾つか質問を頂くこともあったので、少しまとめてみました。

ご参考になれば幸いです。

工務店さんでも専属の営業がいる会社と兼用で営業活動をされている

会社とあると思いますが、お客様から見ればどちらでも変わりません。

住宅メーカーは営業教育を新人のうちから結構行うので、

いわゆる営業的な基本、それから応用までにも研修もあるので

住宅営業を始めて3年目くらいになると、営業力はついてきます。

住宅営業に限らず営業は何でも基本があるので、

基本を知らなくても売れてしまうことももちろんありますが、

どうしても壁に当ってしまう。

やはり、基礎、土台がしっかりしていくとその後も安定して

伸びていきます。

今回はその中で

初回面談

というところに少し注力してみていければと思います。

初回で打ち合わせをし、聞くべきこと、伝えることは

以下の7項目が基本になります。

初回面談の7項目です。

価値の説明 自社に頼むメリット

家作りのスケジュール 打ち合わせから竣工までのスケジュールをお客様と確認すること

資金計画(総予算の把握) 住まいづくりに係る総予算から、住宅に掛けられる予算、自己資金、借り入れ計画の確認

間取りの希望や考え方 優先順位や希望

業者選択の判断基準  

建築時期

競合他社状況

いかがでしょうか?

多いと感じましたか?

住宅メーカーで一人前といわれている方であれば

考えずとも自然にできるくらいの項目なのです。

これだけの項目をヒアリングし価値も伝えて行くと

なると結構時間もかかります。

でもそれでも良いのです。

初回面談でどれだけヒアりんごが出来て

自社の価値を伝えらるか?

これが非常に大事なことなのです。

今は住宅メーカーと工務店の同時比較検討が

50%を越えている。

つまり、二人に一人はお客様は工務店も住宅メーカーも

みている、ということなのです。

工務店さんだけの検討しているお客様ももちろん多いですが

年々、同時検討をしているお客様は増えています。

だとすると、営業専属がいるいないではなく、

営業スキルを磨く必要がある、ということ。

もちろん、そこで勝負しないという会社もあるかも知れませんが、

営業力というのは、1日や2日で付く物ではありません。

技術も経験もそして努力も必要になります。

そして、この営業力がつくとそれは一生ものです。

住宅営業につい学んだことがない、先輩から見よう見まねで教わった。

それでも業績がついてくればまだ良いかもしれませんが、

きっと頭打ちになるでしょう。

なぜなら基礎力がないからです。

基礎力は、何をどのようにしていけば良いか?

この順番をしっかり捉えて進めることが大切です。

営業力が向上するということは

会社の業績も上がっていくことに直結していきます。

住宅営業の基礎を学びたい。

トップセールスになりたい。

営業専属をさせたい、営業専門ではないが

営業力を向上させたい。

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石川博信

石川博信

2009年ジーレックスジャパン株式会社創業。 日本の文化や歴史好き。小学校時代は通信簿で「オール1」をとったものの、家族や仲間、そして本の力で何とか社会人まで登り詰める。住宅メーカー(東証一部上場企業)出身で工務店支援事業を皮切りに、電子書籍事業などメディア事業も手掛けている。
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