追客は営業にさせないほうが効果的

公開日: : 最終更新日:2018/08/27 住宅営業

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例えば、土地から購入の方であれば、住宅メーカーと工務店という検討だけでなく

中古住宅・マンションとの検討なども最近では少なくありません。

インターネットなどによる情報量の多さも検討期間が増加していることに

影響を与えているといえます。

集客も大事ですが

折角の集客も商談できなければ勿体ないですね。

しかし、展示場や見学会などの場で商談のアポイントが取れないと

中々その後の追客からランクアップできないということも

現実にあると思います。

営業マンの名簿追客からどれだけ見込み客になりましたか?

営業の仕事は言うまでもなく、お客様を見つけて成約することが大きな仕事ですね。

例えば見学会

その場でアポイントが取れなければ営業は追客することになります。

その追客活動で、どれだけ見込み客にランクアップして

どれだけ成約になっているでしょうか?

また、名簿客を一生懸命訪問しても中々ランクアップしなくて

営業は苦しんでいるかもしれませんね。

私も、住宅メーカーの支店長時代にこの追客に

悩みました。

特に、中途採用社員や施工担当から配転で営業になった

社員は追客からランクアップしてきたお客様がほとんど

いなくて、

その日の人件費とガソリン代を考えると

赤字社員だったのです。

これは、営業にも問題がありますが、

消費者の動向(日中不在率の向上)やアポイントなしでの

訪問をとても嫌うようになってきている。

ことも要因として考えられます。

だから営業のせいだけではありません。

私も、どうしようか考えた末に

営業がいくと売り込みに見えてしまう。

いっそ、営業ではなく事務社員に追客を担当させて

いったほうが良いのではないか?

営業は少なからず、名簿客がどのようなお客様がわかっているので

先入観もあり、しかも相性が良いお客様ばかり追客する傾向にあります。

名簿は会社の財産

と考えて、折衝客ともう少しで商談になりそうな重点客以外には

売り込みをしない、お客様に役立つ情報を色々なパターンで

送付して、その後資料到着の確認の連絡を事務担当が行う

という形にしたのです。

そうすると、アポイントが取れなかった

お客様のほうから問合せいただけるようになったのです。

この商談はもちろん営業がおこないますが、

この流れが出来てから、どのようになったかというと

中途社員は1年で全国上位になり会社で表彰され

施工から営業に配転された社員も年間10棟成約することが出来ました。

今まで自分たちで追客をしていたが、

結局売り込みに見えてします。

自分ではそう思わなくても

お客様からみれば売り込みに見えて

嫌われれば

成約はほぼ難しいです。

だから嫌われない工夫。

もう1回相談しようか、と思われる工夫が必要なのです。

 

 

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まだ先客の2年後はどうでしょうか?

後追いの調べでも7割近くの方が、何らかアクションを取っている

ことが明らかになっています。

他社で決まった、引越しをした(どこかで建築したか?)という方が

圧倒的に多く、3年以降になっても何もアクションをしていない

というお客様もいますが少数です。

展示場や見学会に、通りがかり、冷やかしで来場するほど

ひまな人はそんなにいないはずです。

車のショールームであっても興味、関心があるから見に行くわけです。

住宅でもそれは変わりません。

しかし、売り込まれたくない、セールスされたくない。

自分のペースで検討したい。

だから、警戒心は強くあって当たり前ですね。

特には、アンケート記入をお願いしても嫌がられたり

でたらめな情報を書くお客様もいます。

売り込まれたくない!セールスされたくない!

のです。

自分たちが逆の立場であれば、やはり売り込みされたくないというのは

誰でもあると思います。

皆さんが紳士服を買いにいったとします。

その中でスタッフの方が、すぐそばに来て

色々と進められたり、買いにいった商品以外にも

進められたりされた経験はありませんか?

私もこのような経験もありますが、

そのお店で買おうという気はおきません。

次にはいかないでしょう。

誰でも売り込まれるのは嫌なんですね。

住宅を検討している方も同じなんです。

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追客には売り込みではなく

役立つ情報を定期的に送り続ける。

お客様からもう一度問い合わせを頂けるように

していくこと、これが大事です。

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売りこまない追客手法で名簿客のランクアップ

そしてOB客へも役立つ情報発信を行い成功

追客の方法は

売り込まず、定期的に、役立つ情報を発信し続ける。

ということです。

更にいうと、

名簿は営業の管理ではなく会社の財産として

取扱うことが大切です。

そして、行き当たりばったりの追客ではなく

名簿取得後、向こう2年間の具体的な追客スケジュール

が明確になる戦略的な追客手法です。

営業マンではなく、事務担当、しかもパートさんでも十分できる

追客手法プログラムになります。

これがあれば、集客後のフォローにも困ることなく

安定受注、業績向上に役立つでしょう。

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石川博信

石川博信

2009年ジーレックスジャパン株式会社創業。 日本の文化や歴史好き。小学校時代は通信簿で「オール1」をとったものの、家族や仲間、そして本の力で何とか社会人まで登り詰める。住宅メーカー(東証一部上場企業)出身で工務店支援事業を皮切りに、電子書籍事業などメディア事業も手掛けている。
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